Для кого тренинг «Сложные продажи с длинным циклом»?
«Сложные продажи с длинным циклом» — это тренинг, предназначенный для менеджеров, которые занимаются активным поиском и привлечением В2В-клиентов, а также для руководителей коммерческих подразделений, которые нацелены на поиск и установление взаимоотношений с новыми клиентами. Тренинг будет также полезен техническим специалистам, технологам, проектировщикам, которые участвуют в работе с клиентами.
Зачем нужен тренинг «Сложные продажи с длинным циклом»?
В системах продаж, которые ориентированы на В2В-продажи сложных товаров и услуг есть несколько особенностей:
• как правило, у таких продаж длительный цикл, что связано со сроками принятия решения клиентами;
• в цикле продаж тратится значительное время на создание технического задания, расчёт предложения и оценку предложения клиентом, в этих этапах принимает участие большое количество специалистов с двух сторон;
• продукты и услуги имеют высокую стоимость относительно других рынков;
• количество клиентов исчисляется тысячами, а иногда и сотнями тысяч, что в разы ниже, чем на B2C-рынках или на В2В-рынках с транзакционными продажами.
Исходя из этого следует, что потеря одной сделки наносит серьезный удар по экономике предприятия, так как на работу с клиентом тратится много времени и ресурсов.
На рынках со сложными продуктами, с длинными циклами в десятки раз возрастает необходимость доводить каждую сделку до победы, увеличивается потребность успешно завершать каждый этап!
«Сложные продажи с длинным циклом» — тренинг, который рассказывает и дает практические инструменты, позволяющие эффективно проходить все этапы сделки и заключать контракты с учетом особенностей продаж сложных продуктов и услуг.
Что получат участники тренинга?
На тренинге подробно разбирается каждый этап сделки, даются практические инструменты и механизмы по повышению каждого этапа. Компания и участники тренинга получат:
• понимание алгоритма принятия решений крупных компаний;
• увеличение количества новых клиентов;
• увеличение конверсии каждого этапа сделки;
• увеличение объемов продаж;
• сокращение цикла сделки там, где это возможно;
• повышение профессионализма сотрудников Вашей компании к процессу сложных продаж с длинным циклом;
• анализ существующей в компании системы продаж, определение слабых мест и незадействованных резервов;
• совершенствование системы поиска и удержания ключевых клиентов.
В результате тренинга менеджеры и специалисты не только повысят эффективность работы, но и смогут работать с клиентами более высокого уровня.
Что будет на тренинге «Сложные продажи с длинным циклом»?
Работа на тренинге ориентируется на задачи и специализацию участников, рассматриваются и отрабатываются конкретные ситуации, с которыми сталкиваются менеджеры компании. В программу включены деловые и ролевые игры. Отрабатываются практические техники подготовки к каждому этапу и работы на каждом из этапов продаж сложных продуктов с длинным циклом сделки.
На тренинге будет как теоретическая, так и практическая части:
• этапы продаж, структура; алгоритм действий коммерсанта;
• специфика сложных продаж с длинным циклом;
• цикл принятия решения; этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения;
• продажа крупным клиентам; особенности квалификации крупных клиентов;
• взгляд на ключевого клиента со стороны компании;
• группа принятия решений в компании клиента;
• стратегия входа к ключевому клиенту;
• точки входа: поиск информатора, точка нужды, точка власти, точка финансирования;
• сведения о конкурентах и сравнительный анализ;
• встреча с клиентом; знакомство, первое впечатление;
• как влиять на процесс принятия решения; формирование ценности предложения;
• поведение менеджера по работе с ключевыми клиентами, которое раздражает/нравится клиенту;
• психотипы клиентов; работа с разными психотипами;
• индивидуальные особенности участников общения; типы личности по типологии Майерс-Бриггс и др.;
• типология клиентов по доминирующим потребностям; стратегия поведения менеджера согласно типажу клиента;
• презентация; особенности продающей презентации в консультационных и стратегических продажах;
• переговоры, шаг до контракта;
• подготовка и ведение переговоров;
• переговоры с клиентом о цене;
• сложные и жесткие переговоры;
• техники психологического настроя менеджера.
Отработка практических приемов:
1. Техники установления контакта с клиентом.
2. Выявление потребностей.
3. СПИН-метод.
4. Техника задавания вопросов.
5. Техника активного слушания.
6. Решение кейсов по оптимальному движению к сделке в компании клиента.
7. Практикум по определению типажа. Разбор кейсов.
8. Тренинг переговоров с клиентом о цене; завершение продажи.
9. Практикум по установлению контакта и выяснению потребностей.
10. Практикум по отработке продающей презентации.
11. Практикум по отработке переговоров, заключения сделки.
В финале тренинга будет проведен сбор всех инструментов работы, которые необходимы менеджерам и специалистам в постоянной работе с клиентами с учетом специфики компании и рынка.
После тренинга участники проходят тестирование, при необходимости предоставляется отчет по ассессменту.
В тренинговые проекты Salecraft также включено сопровождение по внедрению приобретённых знаний, навыков и инструментов.
Подать заявку на тренинг «Сложные продажи с длинным циклом» можно по:
Нашему телефону: +7 (495) 981-63-05;
Нашей почте:
expert@salecraft.ru
