«Профессиональное выявление потребностей» — это тренинг-практикум для менеджеров, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов, а также для руководителей коммерческих подразделений, нацеленных на установление взаимоотношений с новыми покупателями. Также он будет полезен техническим специалистам, которые осуществляют поддержку продаж и в ходе своей работы общаются с покупателями для формирования технических заданий. Для менеджеров, которые обслуживают постоянных клиентов, тренинг необходим при появлении в компании новых продуктов и услуг.
Как понять, что сделает вашего клиента счастливым? Что принесет ему выгоды и счастье его собственных покупателей?
Только грамотно выявляя или формируя потребности вашего клиента, можно не провалить планы продаж и установить с ним длительные отношения, обеспечивающие успех при завершении сделки.
Выявление потребностей имеет и другую цель — формирование доверия клиента к продавцу. Определенное количество верно поставленных вопросов формирует доверие и лояльность покупателей, обеспечивает менеджеру позицию эксперта, которая просто необходима в В2В-продажах.
Профессиональное выявление потребностей — это сплав психологии, типирования, риторики, четких алгоритмов коммуникации и речевых модулей. Для овладения техниками выявления потребностей важны как теоретическая подготовка, так и отработка практических навыков, которые имеют специализацию под конкретную компанию.
Из вышесказанного можно сделать вывод, что составными частями данного тренинга являются:
1. Приобретение навыков хорошего слушателя.
2. Применение приемов активного слушания как инструментов при взаимодействии с возможными клиентами.
3. Умение выявлять потребности покупателей путем задавания вопросов.
4. Выполнение техники SPIN как наиболее эффективной для выявления и формирования потребностей клиентов.
5. Формирование стратегий и тактик для выявления потребностей.
6. Определение типологии клиентов по доминирующим потребностям. Стратегия поведения менеджера согласно типажу.
7. Составление карты эмпатии.
8. Определение основных потребностей клиентов.
9. Применение НЛП-техник.
Кроме теоретической части, на тренинге более 60 % времени участники отрабатывают навыки нахождения верных решений в типовых ситуациях, возникающих в коммерческой деятельности. К ним относятся:
• практика умения задавать вопросы;
• групповое формирование вопросов по SPIN-технологии и её отработка;
• выявление потребностей клиентов;
• определение типажа покупателей;
• применение метода Сократа;
• групповое обсуждение на тему «Исследование клиента с точки зрения потребностей лица, принимающего решения»;
• формирование списка типовых потребностей для групп должностей, влияющих на принятие решения.
В результате тренинга участники составляют и отрабатывают систему выявления потребностей для конкретной компании с учетом специфики продукции, которую они собираются применять в своей дальнейшей деятельности.
После тренинга проводится тестирование участников, и при необходимости создается отчет по ассессменту.
В тренинговые проекты Salecraft также включено сопровождение по внедрению приобретенных знаний, навыков и инструментов.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Коллега, заберите подарок на память о нашей компании, который может определить, насколько хорошо справляется Ваш руководитель отдела продаж! Это простой тест, который покажет, стоит ли Ваш РОП затраченных на него денег!
Оставьте свои контакты, чтобы получить чек-лист и много другой полезной информации для B2B-бизнеса от компании Salecraft на Ваш e-mail:
Никакого спама! Вы всегда сможете отказаться от получения писем
