Salecraft
Компания
  • Команда
  • Миссия и ценности
  • Клиенты
  • Новости
  • Реквизиты
  • Контакты
Консалтинг
  • Управление компанией
  • Управление персоналом
  • Управление продажами
  • Экспресс-тест системы продаж
  • Тест о роли в команде
  • Диагностика системы продаж
Тренинги
  • Для менеджеров
  • Для руководителей
  • Для владельцев и топов
Курсы
  • Школа коммерческих директоров
  • Школа продаж
  • Семинары
  • Вебинары
АКАДЕМИЯ
Книги
  • Диски Радмило Лукича
  • Радмило Лукич: книги, которые работают
  • Книги и диски Александра Ерохина
  • Клатч бизнес-удач
Блог
  • Бизнес-процессы
  • Личные продажи
  • Управление продажами
  • Маркетинг
  • Управление персоналом, HR
  • Предпринимателю на заметку
  • Статьи Радмило
Отзывы
  • Видеоотзывы
  • Фотоотзывы
  • Текстовые отзывы
Контакты
  • Клуб Коммерческих Директоров
Ещё
    Задать вопрос
    Корзина0
    +7 (495) 981-63-05
    Заказать звонок
    expert@salecraft.ru
    Москва, Гамсоновский пер., 2 стр.2, 1 этаж, офис 107
    • Вконтакте
    • Facebook
    • Instagram
    • YouTube
    Консалтинг и тренинги в области продаж и управления
    expert@salecraft.ru
    +7 (495) 981-63-05
    Заказать звонок
    Salecraft
    Компания
    • Команда
    • Миссия и ценности
    • Клиенты
    • Новости
    • Реквизиты
    • Контакты
    Консалтинг
    • Управление компанией
    • Управление персоналом
    • Управление продажами
    • Экспресс-тест системы продаж
    • Тест о роли в команде
    • Диагностика системы продаж
    Тренинги
    • Для менеджеров
    • Для руководителей
    • Для владельцев и топов
    Курсы
    • Школа коммерческих директоров
    • Школа продаж
    • Семинары
    • Вебинары
    АКАДЕМИЯ
    Книги
    • Диски Радмило Лукича
    • Радмило Лукич: книги, которые работают
    • Книги и диски Александра Ерохина
    • Клатч бизнес-удач
    Блог
    • Бизнес-процессы
    • Личные продажи
    • Управление продажами
    • Маркетинг
    • Управление персоналом, HR
    • Предпринимателю на заметку
    • Статьи Радмило
    Отзывы
    • Видеоотзывы
    • Фотоотзывы
    • Текстовые отзывы
    Контакты
    • Клуб Коммерческих Директоров
      Salecraft
      Компания
      • Команда
      • Миссия и ценности
      • Клиенты
      • Новости
      • Реквизиты
      • Контакты
      Консалтинг
      • Управление компанией
      • Управление персоналом
      • Управление продажами
      • Экспресс-тест системы продаж
      • Тест о роли в команде
      • Диагностика системы продаж
      Тренинги
      • Для менеджеров
      • Для руководителей
      • Для владельцев и топов
      Курсы
      • Школа коммерческих директоров
      • Школа продаж
      • Семинары
      • Вебинары
      АКАДЕМИЯ
      Книги
      • Диски Радмило Лукича
      • Радмило Лукич: книги, которые работают
      • Книги и диски Александра Ерохина
      • Клатч бизнес-удач
      Блог
      • Бизнес-процессы
      • Личные продажи
      • Управление продажами
      • Маркетинг
      • Управление персоналом, HR
      • Предпринимателю на заметку
      • Статьи Радмило
      Отзывы
      • Видеоотзывы
      • Фотоотзывы
      • Текстовые отзывы
      Контакты
      • Клуб Коммерческих Директоров
        Salecraft
        0
        Salecraft
        • Компания
          • Назад
          • Компания
          • Команда
          • Миссия и ценности
          • Клиенты
          • Новости
          • Реквизиты
          • Контакты
        • Консалтинг
          • Назад
          • Консалтинг
          • Управление компанией
          • Управление персоналом
          • Управление продажами
          • Экспресс-тест системы продаж
          • Тест о роли в команде
          • Диагностика системы продаж
        • Тренинги
          • Назад
          • Тренинги
          • Для менеджеров
          • Для руководителей
          • Для владельцев и топов
        • Курсы
          • Назад
          • Курсы
          • Школа коммерческих директоров
          • Школа продаж
          • Семинары
          • Вебинары
        • АКАДЕМИЯ
        • Книги
          • Назад
          • Книги
          • Диски Радмило Лукича
          • Радмило Лукич: книги, которые работают
          • Книги и диски Александра Ерохина
          • Клатч бизнес-удач
        • Блог
          • Назад
          • Блог
          • Бизнес-процессы
          • Личные продажи
          • Управление продажами
          • Маркетинг
          • Управление персоналом, HR
          • Предпринимателю на заметку
          • Статьи Радмило
        • Отзывы
          • Назад
          • Отзывы
          • Видеоотзывы
          • Фотоотзывы
          • Текстовые отзывы
        • Контакты
          • Назад
          • Контакты
          • Клуб Коммерческих Директоров
        • Главная
        • Статьи Радмило Лукича
        • Pascual

        Закон Паскаля в бизнесе

        Подбор персонала
        Стратегическая сессия
        ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС «Управление персоналом по 7 системам»
        Тренинг по продажам
        Отдел продаж под ключ
        Заказать звонок
        Написать сообщение
        Оставить отзыв
        Ближайший офис

        Основные мифы о продажах и их критика

        В юности я был поражен доводами книги Эриха Фрома "Искусство любви". Он констатировал несколько бесспорных фактов, потом задал несколько интересных вопросов. Известно, что нет другой деятельности, которую люди бы начинали с такого количества надежд, желаний и ожиданий, как новое знакомство (извините за старомодный подход) с особой противоположного пола, когда обоим так хочется любви, близости, нежности, понимания, счастья?

        Чем больше страдаем одиночеством и отчужденностью, тем больше надежд, что именно эта новая женщина (или мужчина) и есть счастье и спасение. С другой стороны, эти попытки построить "самые-самые" отношения, к сожалению, как правило, заканчиваются неудачно. А парадокс состоит в том, что даже после десятка неудачных попыток, все находят простое объяснение случившемуся: пока мне не встретилась (не встретился) та самая (тот самый). Не повезло! И всех такое объяснение устраивает. Редко кто готов подойти к этому эмоциональному вопросу аналитически. Почему мы редко задумываемся о том, как мы выстраиваем отношения, что знаем про себя, про других, про любовь? Да нет, проще верить, что в следующий раз повезет, и появится ОНА (ОН).

        Ø Что мы наблюдаем в данном случае?

        Ø неудачные попытки,

        Ø диагноз, который нам нравится, и которому хотим верить,

        Ø повторные неудачи,

        Ø нежелание изменить диагноз, соответственно и поведение.

        Данный диагноз нам нравится, между прочим еще и потому, что содержит два замечательных факта: со мной все ОК, это вопрос везения (1) и ничего делать не надо, все и так само произойдет, либо не произойдет (2).

        А что же в бизнесе? Полная аналогия! Что легче сказать хозяину бизнеса?

        а) Вообще-то, все ОК, только нужны продавцы пошустрее.

        Либо:

        б) Надо начать длинную и нудную процедуру аудита, потом скорее всего BPR и постараться в итоге получить новую эффективную структуру, изменив при этом образ жизни и привычки всей компании.

        Думаю, что чаще всего звучит вариант «а» — нет у меня тех самых-самых продавцов, а так все в порядке.

        Давайте попробуем разобраться с тем, что продавцы на самом деле должны делать и, что они могут сделать.

        Миф 1: продавцы определяют объем продаж.

        Правда: продавец должен добиться первой продажи, а станет ли клиент постоянным клиентом (повторные заказы), зависит от работы всей компании. Как известно, на общий объем сделок постоянные клиенты обычно влияют значительно больше, чем новые. Да и где продавец найдет новых «правильных» клиентов, тем более, если он не может сослаться на существующих довольных? В компании далеко не всегда действует аналог закона Паскаля, т.е. явление, при котором давление со стороны рынка равномерно (или хотя бы частично) распределяется среди всех отделов и департаментов. Обычно картина другая: все (помимо продавцов) ведут себя скорее, как критики, аналитики, болельщики, как угодно, но только не как игроки в одной команде с продавцами. А если еще учесть, что отделы бухгалтерии, логистики, маркетинга, производства, как правило, раздуты по штату, а отдел продаж, как правило, сжат, тогда и получается следующая карикатура. После обеда народ озабоченно (между зевком и сигаретой) обсуждает: «Что-то у продавцов опять проблемы, то ли план не выполняют, то ли тендер проиграли, то ли старые клиенты уходят, то ли новые продукты не продаются». А подтекст понятен — «мы тут ни при чем!».

        Миф 2: хороший продавец должен продавать любой товар.

        Правда: хороший продавец может продать (один раз, два) любой товар, но он его не может продавать в течение долгого времени. К тому же такие продажи отрицательно сказываются и на будущих продажах, и на имидже фирмы, и на имидже продавца. А плохому продавцу легче обмануть клиента, чем бороться за изменения в своей компании. Хозяева компании все время переживают за количество клиентов, а переживать надо за количество постоянных клиентов, обращая внимание на то, какой компания должна быть, чтобы клиенты возвращались. Не надо бояться голода, надо привести в порядок пищеварение.

        Миф 3: продавец должен построить такие отношения с клиентом, что тот будет покупать только и всегда у нашей компании.

        Правда: клиенты выбирают рационально, нейтрально или эмоционально, включая и гибридные варианты, т.е. смесь упомянутых подходов. Только если клиент выбирает исключительно эмоционально у продавца есть шанс оставить в тени характеристики компании и продукта, и перевести клиента в поле личных отношений, сделав СЕБЯ ключевым элементом выбора. Но не всегда клиенты выбирают только эмоционально. Продавец может создать преимущество своей компании и при прочих равных с другими компаниями, и даже при некотором отставании компании или продукта, но наверстать все упущения в одиночку он не может. Спросите у клиента, как он выбирает. Потом в списке условий, при которых совершается покупка, выделите, кто за что отвечает. В этом списке вам непременно встретятся такие факторы, как и наличие товара на складе, условия оплаты и доставки, сервис, дополнительные услуги? Одним словом, можно сказать, перефразируя известную фразу: продажи — это слишком серьезное дело, чтобы доверить его только продавцам. Совет: надо сделать внушение всем отделам и убедиться в том, что в них хоть кто-то думает в рыночных категориях.

        Миф 4: Продавец может сделать так, чтобы компания была сфокусирована на клиенте.

        Правда: сделайте список-рейтинг внутренних приоритетов компании. Если в этом списке отдел продаж не находится на первом месте среди прочих отделов, то в рейтинге внешних приоритетов клиент не может оказаться на первом месте. Это — взаимосвязанные вещи. И второй момент: не надейтесь, что ваши сотрудники (и не только из отдела продаж) станут относиться к клиентам лучше, чем вы сами к ним относитесь.

        Миф 5: продавец должен донести до клиента мысль об уникальности продукта и компании.

        Правда: нельзя донести то, чего нет (если мы живем не в сказочном мире, где существует загадочное «то, не знаю что»). Попытка создать или изменить содержание (то есть саму компанию) чаще всего подменяется трюком, который сводится к изменению имиджа компании. Это совершенно разные вещи, которые отличаются между собой, как понятия «быть» и «казаться». Первое — это долгий и кропотливый процесс, требующий и видения рынка, и выработанной стратегии, и определенного позиционирования компании и ее продукта. Второе — простой, недорогой продукт стоит пары недель (а то и дней) работы консультанта-шамана. Продавцов заставляют жить на оперативном уровне, и при этом решать вопросы возникающие на уровне стратегическом. Продавцы по определению делают то, что срочно, а кто-то другой (до сих пор ищем, кто именно) должен заниматься тем, что важно. Продавцов обвиняют в том, что они не умеют внушить мысль об уникальности компании (как будто бы она a priori существует, только доносят ее плохо). А когда продавцы спрашивают у компании, в чем же состоит ее уникальность, ответа просто нет, либо он не понятен для клиентов, настоящих и будущих. Классический вопрос продавца, который он мечтает задать всем, надеясь, что кто-то ему ответит: мой клиент выбирает только на основе цены, а мы не самые дешевые. Как нам быть?

        Беда в том, что компании обычно предлагают «все для всех» — нет и намека на рыночную нишу, на целевую группу. Вообще-то, такая группа есть всегда, и это те, у кого много денег и мало информации. Только клиенты теперь становятся все более грамотными.

        Самое смешное, что такие важные шаги, как продвижение имиджа компании на рынке, ожидаются от продавцов среднего возраста — 23 года, у которых лишь полтора года стажа (консультант в салоне), а годовой доход такой, что с ним впору стать последователем Махатма Ганди.

        Итог: роль продавца очень важна. Он расширяет контактную поверхность между компанией и рынком, он находит новых клиентов, он доносит стратегию компании (если таковая имеется) до внешнего мира, он в жесткой борьбе обеспечивает кислород, которым дышит компания. И это уже много. Помогите продавцам делать то, что они делают, защитите уже достигнутые успехи и не сваливайте на них всю ответственность за успех на рынке и финансовые результаты компании.

        Продавцы в бизнесе — это нападающие в футболе. На чемпионате мира 2002 г. сборная Бразилии стала победителем благодаря всей команде, а не одному Роналдо. Команда держала оборону, не пропускала мячей, сама создавала голевые моменты, а Роналдо точно использовал только некоторые из них. И все вместе сработало на победу. Представьте себе картину, в которой вся команда на трибунах, а Роналдо сначала защищает ворота, потом пасует, бежит, навешивает и забивает. Нереально? Не более реально и то, что отдел продаж приведет вашу компанию к рыночному и финансовому успеху, если ему не помогать всей компанией.

        Радмило Лукич

        Компания
        Команда
        Миссия и ценности
        Клиенты
        Новости
        Реквизиты
        Контакты
        Консалтинг
        Управление компанией
        Управление персоналом
        Управление продажами
        Экспресс-тест системы продаж
        Тест о роли в команде
        Диагностика системы продаж
        Академия
        Школа коммерческих директоров
        Школа продаж
        Семинары
        Вебинары
        Тренинги
        Для менеджеров
        Для руководителей
        Для владельцев и топов
        Клуб Коммерческих Директоров
        Книги
        Блог
        Отзывы
        Подписка на рассылку
        +7 (495) 981-63-05
        Заказать звонок
        expert@salecraft.ru
        Москва, Гамсоновский пер., 2 стр.2, 1 этаж, офис 107
        • Вконтакте
        • Facebook
        • Instagram
        • YouTube
        Версия для печати
        152-ФЗ
        Политика конфиденциальности
        © 2023 Все права защищены.
        0
        Заказать звонок
        Написать сообщение
        Оставить отзыв
        Ближайший офис
        Корзина

        Ваша корзина пуста

        Исправить это просто: выберите в каталоге интересующий товар и нажмите кнопку «В корзину»
        В каталог
        Спасибо!

        Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

        Получи архив знаний
        Забери подарок

        Коллега, заберите подарок на память о нашей компании, который может определить, насколько хорошо справляется Ваш руководитель отдела продаж! Это простой тест, который покажет, стоит ли Ваш РОП затраченных на него денег!

        • Как увеличить оборот компании на 200% за 6 мес.?
        • Как выстроить работу отдела продаж в кризис?
        • Как контролировать и мотивировать сотрудников?

        Оставьте свои контакты, чтобы получить чек-лист и много другой полезной информации для B2B-бизнеса от компании Salecraft на Ваш e-mail:

        Никакого спама! Вы всегда сможете отказаться от получения писем