Экспресс-аудит системы продаж

Экспресс-аудит — когда эксперт в диалоге за 20–40 минут определяет наиболее критичные элементы Вашей системы продаж, требующие корректировки.

Компания Salecraft на основе 20-летнего опыта разработки и внедрения рентабельных систем продаж для своих клиентов проводит полную диагностику коммерческого департамента.
Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей Компании? Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо. 

Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны?

1. Ваши доходы Вас не устраивают.
2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, Вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете или некому).
3. Ваши показатели, такие как, выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца) меньше чем у конкурентов.
4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что Ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь стандарт по отрасли звучит как 14 дней обучения в год в отрыве от производства.
5. Продажи, как вид деятельности, находятся в Вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что Ваш клиент не находится у Вас на первом месте. С точностью до 90 % очень скоро Вы среди своих конкурентов займете то место, которое у Вас занимает клиент среди других Ваших приоритетов.

Если у вас есть одно либо несколько косвенных доказательств необходимости изменений в Компании, то делать их необходимо, так как в некоторых случаях речь может идти о жизнеспособности бизнеса.  Что изменять и на что — это два главных вопроса — и отвечать на них нужно с четким пониманием, что сейчас есть в Компании, в отделе продаж, что не так в действующей системе, какие критические точки и наиболее «узкие» места существуют. Только получив ответы на эти вопросы, можно двигаться дальше и проводить необходимые изменения.
Самостоятельно оценить ситуацию в системе продаж зачастую сложно, так как взгляд руководителя или владельца замылен, он сам является участником процессов и будет до конца отстаивать свою правоту. Руководитель из-за своей занятости может не обладать знаниями, современными методиками, инструментами и механизмами. Поэтому привлечение внешнего консультанта позволяет четко, точно и в короткие сроки провести диагностику системы продаж, выявить «узкие» места и сформировать план необходимых изменений.

Проведение Экспресс-Аудита продаж не требует больших временных и человеческих ресурсов от вашей Компании. Аудит представляет собой тест, разработанный экспертным советом Salecraft, который выявляет минимум 10 слабых мест системы продаж.

Вопросы к рассмотрению при аудите:

1. Себестоимость системы продаж и маркетинга в Компании.
2. Факторы, не позволяющие увеличить обороты.
3. Какие действия менеджеров неэффективны и почему.
4. В чем причина оттока клиентов.
5. Насколько эффективна система найма и адаптации менеджеров.
6. Насколько эффективна внутренняя структура отдела продаж.
7. Работает ли система мотивации в отделе продаж.
8. Какие параметры продаж применяются в Компании, и какие параметры необходимы.
9. Как эффективно менеджеры входят к новым клиентам.
10. Что мешает менеджерам воздействовать на ум и сердце клиентов.

Как проходит Экспресс-аудит?

• Заполнение теста, по результату которого подробно отражается текущая ситуация.
• Куратор согласовывает и назначает время проведения встречи эксперта с представителем вашей Компании. Наиболее эффективно если со стороны вашей Компании будут участвовать два сотрудника, которые имеют отношение к продажам. Например, владелец и руководитель отдела продаж, или коммерческий директор и руководитель отдела продаж, или руководитель отдела продаж и ведущий менеджер.
• Участники и эксперт Salecraft проводят встречу в режиме диалога в течение 60–90 мин., на которой выявляются проблемы и особенности системы продаж.
• Встреча может быть проведена как очно, так и онлайн.

Результаты:

• Понимание руководством Компании самых «узких» мест в системе продаж.
• Ранжированный список необходимых изменений в Компании.

Преимущества:

1. За очень короткий период Компания получает срез ситуации, в которой может находиться годами.
2. Аудит проводится на основе передового опыта управления продажами.
3. В рекомендациях приводятся апробированные на практике эффективные решения, накопленные в реальных проектах Salecaft.
4. За стратегическую информацию Компания платит очень небольшие деньги.