Управление продажами

Организация стратегических сессий(далее — СС)— важнейший момент при ведении предпринимательской деятельности. И сейчас Вы поймёте почему.

Продажи по телефону — набившая оскомину, но всё ещё невероятно популярная тема, сохраняющая свою актуальность уже многие годы. Об этом написаны десятки книг и из каждой можно почерпнуть что-то новое, однако сегодня мы укажем в статье несколько критических особенностей, которые часто упускаются из вида, но из-за которых продажи могут быть как высоко-, так и низкоэффективными.

2020 год радикально отличается от всех ближайших к нему предыдущих лет. Вызванные пандемией вынужденные изменения в методах ведения бизнеса наложили свой отпечаток и на способ проведения стратегической сессии. В этой статье Вы узнаете, чем подобные мероприятия в 2020 и, возможно, в 2021 годах отличаются от аналогичных в 2019 и ранее.

Дедлайн — это одна из техник продаж, пользующихся всё большей популярностью в сфере продаж. Она интересная и, казалось бы, несложная, однако в её применении мы постоянно встречаем ошибки. 

Споры о том, должен ли продавать руководитель отдела продаж, а если да, то сколько, не стихают уже многие годы. Руководители, владельцы компаний, а также консультанты сломали немало копий, пытаясь прийти к какому-то мнению на сей счет.  Прочитав эту статью до конца, вы поставите точку в этом вопросе. 

Из этой статьи Вы узнаете детальный план проведения стратегической сессии, однако будьте готовы к тому, что полноценнаястратсессия — сложный проект, поэтому читайте и вникайте в материал смаксимальным вниманием.

Каковы же наиболее распространённые причины ухода РОПов? Как с этим бороться и нужно ли это?

Не знаете где взять клиентов?
За всю историю компания работала с тысячами клиентов, но активных осталась сотня-другая?
Покупатели уходят вместе с менеджерами?

Почему отличный «продажник», становясь РОПом (руководителем отдела продаж), может превратиться в дамоклов меч, висящий над отделом продаж?

Вы часто задавали себе этот вопрос? Компания постоянно вкладывается в рекламу для привлечения клиентов, а они постепенно уходят, перестают в дальнейшем покупать товары или услуги.

Чем рискует директор, легкомысленно подходя к выбору РОПа (руководителя отдела продаж)? Как обычно — деньгами и временем! 

Я люблю продажи по телефону. Почему? Потому что в их случае всё очевидно и прогнозируемо. Мы клиенту даем А, он нам — Б, мы ему — В, он нам — К. Однако до того, как у нас появляется достаточная база для того, чтобы понять, как строить разговор с клиентом, надо сделать тысячи звонков.

Сейчас все говорят об управлении продажами, а что, собственно, входит в это понятие? Вот несколько определений из интернета по запросу «Управление продажами определение» на день написания этого текста от известных и не очень известных авторов:

Сегодня в практике управления продажами есть существенные расхождение в перечне функций РОПа.  Даже многие консультанты по-разному перечисляют задачи управления отделом продаж, которые решают руководители.  

Значительную часть времени нам приходится общаться с клиентами, которые озадачены эффективностью работы своего отдела продаж. Чаще запрос на наши услуги приходит непосредственно от них самих: 

За последние пять лет интерес со стороны руководителей коммерческих блоков к развитию системы управления продажами возрастал по экспоненте. 

Для компании активные продажи —это возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу, прежде всего за счет клиентов, которые сами вряд ли постучатся в дверь с просьбой о сотрудничестве, а также оптимизировать расходы на рекламу и не только.

АУДИТ МОДЕЛИ ПРОДАЖ — АНКЕТА.
Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?