Техника продаж: 5 этапов продаж, пошаговая инструкция

16.12.2019

Воронка продаж (ВП) – аналитический маркетинговый инструмент, предполагающий последовательное рассмотрение этапов контакта потенциальных клиентов с компанией и/или продуктом; его целью является выяснение, на каком из этих этапов «отваливается» наибольшее количество таких клиентов, с чем это связано и как оптимизировать данное взаимодействие.

В аспекте интернет-маркетинга первым этапом воронки продаж оказывается завлечение клиента на сайт.
Инструменты этого этапа:

• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• SEO-продвижение.

Контекстная реклама

Для определения эффективности контекстной рекламы следует использовать статистику, полученную с помощью сервисов «Яндекс.Метрика» и «Google Analytics», а также пользоваться utm-метками.
Utm-метка – элемент ссылки, который вставляется непосредственно в URL и позволяет после клика по ссылке идентифицировать этот трафик, в частности:

· с какой системы он пришел («Google AdWords» или «Яндекс.Директ»);

· какой способ оплаты задан;

· с какого объявления;

· в рамках какой рекламной кампании;

· по какому поисковому слову.

Ключевыми элементами возможной оптимизации на этапе кампании контекстной рекламы являются:

· выбор системы контекстной рекламы. Клиентов дадут и «Google», и «Яндекс», но поток может быть различным. Вполне возможно, что разница в эффективности систем контекстной рекламы будет не объективной, а субъективной, т. е. вызванной тем, что вы как рекламодатель лучше разобрались в настройках одной системы, и хуже – в другой. Тем не менее ее стоит учитывать;

· выбор поисковых запросов. Следует постоянно экспериментировать с неочевидными, средне и низкочастотными запросами. Конкуренция по ним меньше, показов больше, следовательно, поток лидов также может быть даже больше, чем с популярных, высокочастотных запросов;

· «аккуратность» настроек самой рекламной кампании. Если настройки приводят к быстрому «сгоранию» бюджета, реклама просто не успеет «зацепить» достаточное количество клиентов;

· настройки таргетинга. Рекомендуется использовать максимально большое количество настроек таргетинга (делать его как можно более глубоким), постоянно отслеживая эффективность конкретных объявлений и «перебрасывая» бюджет на соответствующие рекламные кампании;

· эффективность самих текстов объявлений;

· соответствие объявления следующему элементу воронки. Ссылка должна полностью соответствовать странице, на которую совершается переход.

Баннерная реклама

Ключевыми элементами возможной оптимизации для баннерной рекламы являются:

· способ размещения рекламы. Конкретные места размещения баннеров, будь то отдельные сайты или баннерообменные сети, оказываются более или менее эффективными относительно друг друга. Задачи отдела маркетинга – сравнительный анализ результатов лидогенерации при помощи тех или иных площадок, а также постоянный поиск новых;

· тип, формат, место размещения баннеров на сайте. Изменение конкретного небольшого параметра (например, замена статичного изображения на баннере анимированным, перемещение его из боковой колонки в «шапку» сайта, увеличение размера или выбор иных пропорций) в конкретных случаях может увеличить количество кликов в разы;

· выбор общей идеи рекламной кампании. Зачастую неудачные интригующие баннеры проигрывают простым, информативным;

· содержание конкретных баннеров. «Всплеска» кликов можно добиться экспериментами как с текстом, так и с графической составляющей изображения (цвета, шрифты, фон, изображение);

· динамика показов. «Усталость» пользователя от баннера со временем снизит эффективность показов даже очень удачного;

· настройки таргетинга. Рекомендуется делать его как можно более глубоким, «затачивая» содержание конкретных баннеров под конкретную, узкую ЦА;

· соответствие баннера следующему элементу воронки. Ссылка должна полностью соответствовать странице, на которую совершается переход.

SEO-продвижение

Ключевыми элементами SEO-оптимизации в контексте воронки продаж являются:

· качество работы самого сайта. Медленная скорость загрузки, зависание, работа не во всех браузерах, неадекватное отображение в мобильных устройствах, сбои серверов – причины потери лидов;

· HTML-теги, определяющие вид ссылки на сайт в выдаче (title и description). Описание сайта, помещаемой на странице поисковой выдачи, должно выгодно отличать его от конкурентов.

Для этого текст описания:

· должен быть релевантным поисковому запросу, привлекательно описывать реальное содержание сайта;

· должен быть грамотным;

· должен помещаться в отведенные поисковой машиной рамки, быть целиком видным пользователю;

· качество текста. «Читабельный» в смысловом и визуальном плане, уникальный, де-факто чем-то полезный пользователю, а не написанный лишь ради индексации;

· соответствие баннера следующему элементу воронки. Ссылка должна полностью соответствовать странице, на которую совершается переход.