Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?

17.12.2019

Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо. Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны?

1. Ваши доходы Вас не устраивают.
2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, Вы не работаете с крупными клиентами, т. к. не умеете или некому).
3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т. е. меньше показателя «стандарт по отрасли».
4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что Ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT-индустрии) звучит как 14 дней обучения в год в отрыве от производства.
5. Продажи как вид деятельности находятся в Вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что Ваш клиент не находится у Вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью до 90 % могу сказать, что очень скоро Вы среди своих конкурентов займете то место, которое у Вас занимает клиент среди других Ваших приоритетов.

Если Вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, Ваши конкуренты будут Вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.

Сказать нет переменам значит стать одной из ступенек, по которым Ваши конкуренты будут подниматься выше и дальше. Ваша незыблемость и отсутствие движения помогут Вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и стабильной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся.
Если Вы в принципе готовы меняться (т. к. остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т. п. не всегда удается), то рекомендую Вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы могут подсказать Вам возможные направления, требующие доработки. У вопросов есть еще одна функция. Если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно, то Вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя Вы узнаете что-то новое.

1. Ваша модель продаж описана в области процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
3. Всем ли заинтересованным лицам понятна схема мотивации продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
4. Помимо классических стимулирующих факторов (%), какие еще вы применяете?
5. Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?
6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
7. Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т. д.?
9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?
13. Ваши продавцы только «продают» или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
15. Есть ли у вас прогноз продаж на следующий квартал текущего года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
16. Чаще клиенты находят Вас или Вы находите клиентов?

Заключение

А дальше… Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у Вас есть ответ. Поняв, что Вам нужно, Вы и сами это сделаете и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу с внедрением и сопровождением. Точно так, как Вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?

Радмило Лукич