Нужно любить экономические спады

13.12.2019

Факторы убедительно доказывают, что те компании, которые во время экономических спадов, включая Великую депрессию 1930-х годов, выработали эффективную маркетинговую тактику, успешно продвигали и продавали свою продукцию и сумели «переиграть» на рынке своих конкурентов, после выхода из кризиса существенно расширили свою долю рынка и увеличили долговременные прибыли. Исследования Института стратегического планирования Ассоциации бизнес-издателей, издательства McGraw, Фирмы Cahnes и компании Nielsen однозначно показали, что маркетинговые капиталовложения оказывают большее влияние на размер контролируемой доли рынка в периоды экономических спадов, чем в период экономического подъема. И напротив, исследование 800 компаний (которые в период экономического спада не дали маркетинговых капиталовложений, а только снижали издержки), проведенное компанией Mercer Valve Co., показало, что 70% этих компаний в течение пяти лет не смогли добиться роста прибыли.

Суперзвезда маркетинга в периоды экономических спадов атакует рынок. Звезды также срезают необязательные расходы, но при этом целенаправленно перераспределяют ресурсы для того, чтобы приобрести новых клиентов. В то время как многие консервативные компании при экономическом спаде уменьшают маркетинговые расходы, увольняют персонал, обслуживающий покупателей, снижают комиссионные торговых представителей и расходы на обучение персонала, суперзвезды делают прямо противоположное.

Во время экономических спадов суперзвезды маркетинга избирают стратегию, которая на первый взгляд противоречит здравому смыслу, чтобы приобрести новых клиентов и расширить свою долю рынка.

Вот что делают суперзвезды маркетинга для обеспечения роста в период спада:
• нанимают новых талантливых работников;
• увольняют тех, кто «не тянет» (некоторые работники неплохо смотрятся во время экономического бума просто потому, что используют его инерцию);
• сохраняют или расширяют программы обучения и подготовки работников, направляют способных людей на практическую работу в отдел продаж;
• помогают своим клиентам снизить издержки, показывают им, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта;
• используют тот факт, что у работников компаний-клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек;
• устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции;
• как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок;
• инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию;
• целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентах, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы и ослабить свои позиции на рынке;
• все топ-менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.

Экономический спад — это возможность расширить свою долю рынка. Действуйте жестко. Будьте беспощадными. Открываются новые возможности для бизнеса. Используйте их! На игровом поле становится свободнее. Многие ваши конкуренты будут думать только о выживании. А вы ориентируйтесь на процветание, а не на выживание. Многие ваши конкуренты очистят для вас место на рынке. Захватывайте его!

Радмило Лукич