Бизнес-тренеры Радмило Лукич и Евгений Колотилов в гостях у журнала «Управление Сбытом»

17.12.2019

ТРЕНЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ИЗНУТРИ

Бизнес-тренеры Радмило Лукич и Евгений Колотилов в гостях у журнала «Управление сбытом»

Сегодня в гостях у журнала «Управление сбытом» одни из лучших в России бизнес-тренеров по продажам — Радмило М. Лукич (Р. М.) и Евгений Колотилов (Е. К.).

Их отличает от большинства других тренеров собственный практический опыт в продажах и бизнесе. Причем это не просто опыт, а опыт успешный. Оба в качестве менеджеров по продажам перевыполняли стоящие перед ними планы в несколько раз, а теперь они передают свой опыт молодым продажникам.

— Как вы решили стать бизнес-тренером?

Р. Л.: 

— Это было в 1997 году, когда один человек в очень зрелом возрасте проводил тренинги в компании «Оракл». Мне показалось, что работа интересная, хорошая, связанная с путешествиями и новыми людьми. Тогда я внутренне для себя решил, что спустя какое-то время стану тренером, и через три года я им стал.

Е. К.: 

— В 2003 году в “Мир рекламы”, где я в то время отвечал за все продажи, пришел очень интересный бизнес-тренер. После двух дней тренинга у моих продавцов и у меня лично появилась картина – все, что мы делали раньше любительски, по наитию, можно делать более эффективно. Оказалось, существует масса новых приемов и техник продаж ранее нам неизвестных. Этим тренером оказался (так случайно вышло) Радмило.

Спустя полгода мы решили повторить опыт, но Радмило был занят в каком-то крупном проекте, и компания, предоставляющая тренинговые услуги, предложила нам другого тренера.

Поскольку наш первый опыт в тренингах был положительным, мы решили, что и это будет продукт высочайшего класса, тем более что тренер предоставил внушительный список фирм, с которыми ранее работал (2 страницы мелким шрифтом).

Увы, это оказались выброшенные на ветер деньги. Тренер мало того, что опоздал к началу тренинга почти на час, еще и оказался совершенно ничего не смыслящим в продажах. Его тактика ведения тренинга была такой: он разделил группу на команды, выдал каждой команде ватман и фломастеры. Далее попросил написать и нарисовать на ватмане все, что мы знаем о презентации, о поиске клиентов и об этапах продаж. Задания хватило на полдня.

В оставшееся время группы презентовали свое «творчество». В конце прошло голосование, какая из групп лучше справилась с заданием, и тренер торжественно сообщил: «Вот сколько всего вы знаете про продажи! Молодцы!». За что он с нас взял 2000 долларов — я не понял до сих пор.

После этого мероприятия я позвонил Радмило и спросил у него, не мог бы он обучить меня лично в качестве тренера, чтобы я сам мог обучать своих продавцов. Радмило пригласил меня в офис, и через полгода я уже сам проводил тренинги в своей фирме.

— Где вы провели свой первый тренинг?

Р. Л.: 

— В компании, где работал. Естественно, это было бесплатно. А первый тренинг на рынке – в апреле 2000 года. Я тогда пришел в компанию, продающую тренинги, и они меня продали.

Е. К.: 

— Первые тренинги были в «Мире рекламы», где я работал. Затем я обзвонил своих друзей, у которых имелись отделы продаж, и в качестве собственной тренировки обучал их бесплатно.

Первый тренинг на рынке нашел через коллег по «Миру рекламы». Один из них рассказал своей супруге, какие замечательные тренинги я провожу, и она организовала мне встречу со своим руководством. В итоге я получил контракт сразу на 12 тренинг-дней.

— Вы позиционируете себя как играющий тренер-практик. Что это означает?

Р. Л.: 

— Это значит, что всегда можно расширить рамки работы с клиентом. Можно просто провести тренинг, а можно провести консалтинг, какую-то практическую работу, коучинг, активное участие во всех этапах продаж. Это и презентации, и переговоры, и ведение клиентов. Естественно, это отдельные услуги, отдельная договоренность и отдельные деньги. Значит, если я на тренинге что-то рекомендовал, то я готов им это показать, готов это внедрять. То есть я не сижу на тренерской скамейке с установкой: «Я вам скажу, как надо, а дальше вы сами».

Е. К.:

— Я и по сей день работаю с клиентами в «Мире рекламы» в свободное от тренингов время, поэтому все, о чем говорится на тренингах, я сам проверял, делал и делаю в настоящее время. Естественно, нет смысла преподавать голый практический опыт, основанный на догадках и мнениях. То, что я рассказываю на тренингах, имеет научную базу, это основано на науке, психологии и многократно проверено на практике».

— У вас бывают неудачи?

Р. Л.:

— В тренингах – ноль. Абсолютно ноль. То ли это феномен, то ли последствие того, что усиленно готовлюсь, а может, публика так подготовлена, что ожидают прийти и услышать что-то полезное.

И очень спорный вопрос: что считать неудачей. Есть неудача очевидная, когда люди после кофе-брейка не возвращаются на тренинг, когда на второй день тренинга никто не пришел, когда происходят какие-то срывы, граничащие с инцидентом, — ничего подобного не было.

Но я считаю неудачей также и то, когда люди после тренинга ничего не меняют в своем поведении. Были ли такие неудачи? Наверное, были. И очень спорный момент, какой там должен быть процент попадания, сколько участников из 30 должны изменить поведение, чтобы тренер сказал: «Это хороший результат».

Один гуру тренингов сказал, что, если из 3000 участников трое что-то изменят, то это супер, это счастье. Наверно, он имел ввиду глубину внедрения. Многие придут на тренинг, послушают, посмотрят это как интересное кино. Но кино кончается, и мы возвращаемся в реальную жизнь. Я думаю, он, говоря об этих трех, имел в виду какой-то переворот в жизни человека. Естественно это нормальная амбиция, надо стараться, чтобы так произошло. Я не знаю статистики, но делаю выводы по компаниям, с которыми работаю и по частным лицам, — они возвращаются снова и снова. Если возвращаются, наверное, что-то им помогло.