+7 495 981 63 05 (многоканальный)  |  info_sale@salecraft.ru  

Консалтинг и обучение в области продаж, бизнес-тренинги по продажам.


Пять этапов продаж

В академии консалтинговой компании Salecraft проходят тренинги, направленные на обучение и повышение квалификации менеджеров по продажам.

Пять этапов продаж – особенности данного блока знаний

В целом «Пять этапов»  это только «дорожная карта», общий план, по которому ведется обучение продажам. Попытки менеджеров строго и слепо следовать данному плану обычно приводят к потере связи с клиентом. Действительно, любая продажа товара или услуги (в теории, как процесс) состоит из пяти этапов.

Эти стадии менеджер выучивает на зубок. Однако на практике ни одна сделка по продаже никогда не идет по стройному теоретическому плану из пяти этапов. В процессе активной продажи главное – это неформальное общение с клиентом, заинтересованность в его благополучии и выгоде, четко выделить все пять канонических этапов в такой ситуации практически невозможно, да и не нужно. Основное правило применения знаний о пяти этапах продаж – помни, но не зацикливайся на выполнении, проявляй творчество и инициативу.

Обучающая программа «Пять этапов продаж» от Salecraft за несколько лет применения доказала свою эффективность и позволила гарантировать результативность при правильном применении.

Первый этап продажи - ЦЕЛИ: понять существующее положение дел, по части организации продаж в ООО ”Ваша компания”. Ключевые области аудита:

  • Базовый аудит системы продаж (К обсуждению SWOT, Стратегия, Цели.)
  • Замер ключевых показателей. Выявление недостающих замеров
  • (система план, прогноз, отчет)
  • Конвейер продаж: привлечение, продажи, развитие, удержание. Этапы и воронка продаж, алгоритм действий коммерсантов.
  • Обзор и оценка всех документов, регулирующих продажи в Компании (процедуры, схемы взаимодействия, должностные инструкции, материальную мотивацию, инструкции по переговорам, презентациям, коммерческим предложениям и т.д.),
  • Кадровый аудит, с полной оценкой 3 выбранных сотрудников
  • Оценка взгляда клиентов Компании, на Компанию, с интервью с 2 типовыми клиентами,
  • Аудит других составляющих системы продаж Компании, по пожеланию заказчика и (или) те, актуальность которых станет очевидной в процессе реализации аудита.

1.2. СРОКИ: 2 рабочих недели, с момента начала Проекта.

1.3.РЕЗУЛЬТАТЫ: полное понимание текущего состояния и намеченный план действий по улучшению. Рекомендации, по каждому из конкретных пунктов. Детальный план действий по этапу 2 (построение новой системы продаж).

Второй этап продажи - Построение:

2.1 ЦЕЛИ: построит новую эффективную систему продаж Компании, ”на бумаге”.

2.2 СРОКИ: 2 рабочих недели по окончанию 1 этапа.

2.3 РЕЗУЛЬТАТЫ:

  • Прописан конвейер, по этапам и воронке продаж.
  • Написание Книги Продаж (алгоритм действий коммерческого и клиентского отдела, регламенты, скрипты)
  • Сформировано оптимальное штатное расписание отдела продаж
  • Составлен список необходимых замеров. Построена система плана, прогноза и отчета в продажах, с особым ударением на прогноз продаж
  • Прописана система контроля и отчетности отдела продаж
  • Сформирована программа обучения персонала, задействованного в процессе продаж.

Третий этап продажи - Внедрение системы эффективных продаж:

3.1. ЦЕЛИ: Заставит все прописанное на этапе 2 работать. Отработать все процедуры и методики, и по ходу их применения, сделать необходимые коррекции.

3.2. СРОКИ: 4 рабочих недели, по окончанию 2 этапа. Сроки продиктованы, в первую очередь внедрением прогноза продаж. С целью контроля, необходимо возглавлять встречи по продажам, в офисе Заказчика

3.3. РЕЗУЛЬТАТЫ: все, что на 2 этапе прописали, заработало на практике.

3.4. СИСТЕМА ОТБОРА И НАЙМА: При необходимости проводится мастер-класс по отбору и найму персонала по конкурсной системе с передачей технологий и процесса. А так же система быстрой адаптации и обучения.

Четвертый этап продажи - Обучение

4.1.ЦЕЛИ: дать участникам процесса продаж инструментарий, который им поможет, в будущем, работать по-новому, лучше, быстрее, с большим КПД.

4.2.СРОКИ: 1 рабочая неделя, не обязательно по окончанию 3 этапа, а в удобное для заказчика время.

4.3.РЕЗУЛЬТАТЫ: менеджеры и линейные руководители конкретно обучены и мотивированны, для выполнения поставленных задач.

Пятый этап продажи - Поддержка

5.1. ЦЕЛИ: обеспечит плавный переход Проекта, в регулярные операции. Ответить на те, дополнительные и неожиданные вопросы, которые возникли по ходу применения новых методик и процедур.

5.2. СРОКИ: в течении 3 месяцев, по окончанию 4 этапа Проекта.

5.3. РЕЗУЛЬТАТЫ: Проект заработал на полную мощность, команда испытывает чувство уверенности в себе, Проект дает измеряемые ФИНАНСОВЫЕ результаты.