+7 495 981 63 05 (многоканальный)  |  info_sale@salecraft.ru  

Консалтинг и обучение в области продаж, бизнес-тренинги по продажам.


Начинаем новый бизнес…

1. Вводная часть

Раз бизнес новый, мы начинаем что-то, в результате чего появится что-то новое, что-то чего раньше не было. Мы не понимаем (до конца), сколько это займет времени, сколько для этого понадобится денег и других ресурсов и что получится в конце. Да, это не операция, это не процедура, это проект. Каждый проект в начале сопровождается вопросами, связанными с его оправданностью: стоит ли его вообще начинать, есть ли другие проекты, которые были бы предпочтительнее, что говорит ЗА, а что ПРОТИВ начала проекта. Если мы этого не сделаем, так как нам нравится status quo, то проект так и не начнется. Уже после того, как мы разобрались, и решили начать проект, надо написать «Scoping Study», а также выяснить такие понятия, как «deliverables» и «stakeholders» для конкретного проекта. Если заняться этими понятиями, мы придем к выводу, что это либо классика Управления проектами, либо рассуждения, которые бессмысленны вне конкретного контекста. Из таких соображений, давайте остановимся этажом выше – какие вопросы стоит себе (и не только) задавать, начиная новый бизнес.

Обсуждая данную тему, я выбрал подход, который для меня максимально упрощает задачу, и, конечно, впоследствии страдает серьезным недостатком. Дело в том, что я не буду пытаться систематизировать вопросы. Я не буду разделять их на финансовые, психологические, внутренние, внешние, краткосрочные, долгосрочные, стратегические, тактические, оперативные и подобные. Я преследую другую цель. Хотелось бы инициировать процесс и вовлечь заинтересованных, сделать из них соучастников. В идеале, хотелось бы, чтобы человек думающий о новом бизнесе взял ручку и бумагу, убрал некоторые (надеюсь, не все) мои вопросы, добавил свои, систематизировал их, ранжировал, расставил по приоритетам, присвоил им факторы удельного веса и т.д. После того, снова в идеале, мне хотелось бы, чтобы у этого человека появилось желание взять большую бумагу, расписать вопросы сверху (колонки), а возможные идеи по бизнесу слева (ряды) и потом заполнить таблицу. Суть упражнения в том, чтобы попробовать измерять то, что обычно не измеряем. Это попытка вещи, зачастую находящейся в зоне эмоций, перевести во что-то осязаемое.

А кому это могло бы быть интересно? Используя разделение, которое (мне кажется) я давно знал, но мне его недавно нарисовали, скажу так. Большинство начинает работу в статусе наемного работника. С этой ступеньки некоторые поднимаются на новую – работают экспертами. Эксперты продают себя, но по-прежнему зарабатывают только своими руками (мозгами, еще чем-то). Некоторые эксперты полностью удовлетворены этим статусом, другие хотят новых вызовов и открывают свой бизнес. Это то, что в России называют «реальный бизнес». Конечно, некоторые из наемных работников (прагматичные ребята, без комплексов) прыгают в бизнес мимо ступеньки под названием эксперт. Предполагаю, что данные обсуждения могут быть интересными и тем и другим. Наверно, что-то интересное (они это умеют!) для себя почерпнут и те, которые сфокусированы не на бизнесе как бизнесе, а на том, что их деньги могут сделать для них. Это четвертая группа – инвесторы.

 

2. Вопросы

Не чувствуя давления, которое могла бы навязать системность, я набросаю массу вопросов, условно беспорядочно.

1.               В чем вызов идеи проекта? В чем драйв? Как говорит смешная (но правильная) подсказка – можно жениться на девушке, с которой можно жить, но гораздо лучше жениться на девушке, без которой невозможно жить. Так из какой рубрики ваша идея? Вы её обсуждаете спокойно, либо дрожа? Если вы помешаны на идее, то конечно на входе будет такое критическое количество энергии, что успех будет за вами. Маленький комментарий вдобавок. Я испытываю огромное удовольствие именно тогда, когда Я уверен в том, что начало перспективное, а другие считают его крайне сомнительным. Спустя полгода, все говорят, что это логично, другого нельзя было ожидать и подобное. В течение этих полугода их сомнения – это пища для моей уверенности. Да и зачем мне идея, которую все одобряют и понимают?

2.               Каков ожидаемый финансовый эффект? Какая это доля того, что вы вообще хотели бы зарабатывать? Автоматом вы поймете, может ли это быть единственной вашей работой (бизнесом), либо дополнительным, либо одним из многих. Если эффект маленький, возможно вам это надо сделать чужими руками, либо вообще не делать. Конечно, разделяем начало и возможную перспективу бизнеса, так как в начале деньги могут капать, а потом пойти не ручейком, а рекой. Смешно, но факт: иногда дешевле попробовать, чем долго думать, что получится. И снова такой странный факт: если вы успокоились, дорожите тем, что уже сделали, масса гениальных идей может пройти мимо вас. Мелкие деньги, намек на гарантии и известность, могут сработать как большие гири на пути к действительно серьезным успехам. Даже если вам есть что терять, не держитесь за эту кормушку слепо. Спросите у себя, достигли ли вы всего, на что способны? Спросите еще чем обладают те, которые (по каким-то параметрам) сделали намного больше вас? Иногда ответ будем странным, к примеру, они не побоялись, поставили планку выше, либо просто они попробовали что-то, а вы – нет.

3.               Когда ваш планируемый бизнес начнет окупать себя? Это месяцы, годы? Каким кислородом вы будете дышать это время? Сможете ли вы сократить это время? Как выглядят три сценария – пессимистический, реальный и оптимистический? Как четко вы можете держать под контролем затратную часть? Вообще фокус должен быть на доходной части, но на первом этапе есть свои нюансы.

4.               Какая сумма вам необходима для старта? Есть ли она у вас? Где и на каких условиях можете (хотите) обеспечить недостающую сумму? Интересно ли вам создавать партнерство с кем-то? Для чего вам нужен партнер? Только ради денег? Не боитесь ли вы потерять миллионы в будущем, потому что сейчас вам нужны тысячи?

5.               Можно ли новым бизнесом заниматься параллельно с существующим бизнесом? Либо он требует полного внимания, энергии и времени? Как говорят наши коллеги на западе – это «full time job», либо «part time job»? Что такое переходный период и что такое окончательный вариант в этом процессе?

6.               Какова география бизнеса в начале, а какова потом? Здесь имею в виду и возможности расширения бизнеса, и командировки и подобное. Возможно, вы можете придумать бизнес, который позволит вам проводить часть своего времени на местах, которые вам интересны в силу разных причин. Чем плохо проводить 3 месяца в году на местах, где отдых и работа будут совмещаться, либо будет возможность посещать родителей раз в месяц, а не раз в году?

7.               Как новый бизнес повлияет на вашу семью? Можете ли (и снова: хотите ли) вовлечь кого–то из семьи в бизнес? Будет ли новый бизнес у вас отнимать больше энергии и (или) времени, чем существующий? Можете ли вы откладывать общение с детьми, надеясь, что в будущем у вас будет достаточно времени для них? Возможно, именно сейчас вы должны отойти от срочного, и посвятить себя важному. Возможно вы должны пожертвовать деньгами (осознанно) и дать решающий толчок детям? Дети вообще и дар Божий, и самый интересный проект. Как правило, когда у нас уже есть и время, и желание заниматься ими, уже все либо хорошо, либо плохо, но менять что-либо поздно. Здесь надо напомнить про такое слово, как «timing» – т.е. возможность сделать что-то вовремя. Деньги сможете заработать и позже, а наверстать упущенное в отношениях с детьми возможно и нет.

8.               Ваш предполагаемый бизнес изначально ограничен, либо есть перспектива развития? Открывая нотариальную контору вас изначально устраивает содержание, объем, доход, либо это только начало? Если это начало, как вам видится продолжение? Были ли примеры в таком бизнесе, когда одно перерастало в другое, последовало какое-то тиражирование, либо франчайзинг, либо диверсификация?

9.               Как долго вы намерены заниматься новым бизнесом? Что на эту тему говорит ваш предыдущий опыт? Насколько вас хватает? Когда начинаете либо скучать, либо уставать? Возможно, вы просто не любите операции и находите себя только в проектах. Если так, то когда хотите продать бизнес? Как будете поднимать его рыночную стоимость? Стоит ли брать партнера сначала? Нет ли ограничений по продолжительности бизнеса в виду изменений на рынке, в технологиях? Как выглядит модель конкурирующих сил (5 сил Портера) для вашего потенциального бизнеса?

10.            Нужны ли вам партнеры? В идеале, какими они должны быть? Где и как вы будете их искать? Какой должна быть их роль? Как вы намерены продать идею партнерам? Попытка продать кому-либо идею заставит вас гораздо четче сформулировать свои мысли, задать себе массу (вообще то логичных) вопросов, одним словом упорядочить все. Сделав это, вы поймете, что это по-хорошему больше нужно вам, чем другим.

11.            Какая команда нужна для предполагаемого бизнеса? Что вам ближе: когда все зависит только от вас и вы работаете как человек-оркестр, либо, когда вы возглавляете команду? Как будете набирать команду? Какие члены команды являются критичными? Нужны ли вам исполнители, менеджеры, либо директора? Как вы для себя разделяете понятия менеджер и директор? Кому из членов команды (со временем) намерены делегировать те или иные задачи? Что хотите оставить за собой навсегда?

12.            Как именно будет выглядеть ваша работа в начале бизнеса? Чем будете заниматься? Есть ли возможность сделать «пилотный проект»? Нет ли у вас возможности обеспечить первые заказы (первых клиентов) еще до начала бизнеса?

13.            К чему хотите прийти потом? Насколько вы будете заняты, когда уже все поставлено на рельсы? Сколько вам для этого понадобится времени? С кем вы проверяли свои предположения? Что именно вы должны сделать, чтобы проект перевести в операции? Хотите ли вы оставаться в этом бизнесе, либо хотите (когда–то) разделить роль собственника от роли управляющего? Был ли у вас подобный опыт в прошлом? Был ли у других подобный опыт в прошлом? Может ли и когда сможет бизнес жить без вашего постоянного присутствия? Как к этому прийти?

14.            Где ваше сравнительное преимущество? Почему вы именно это начинаете? Есть ли в вашем новом бизнесе недовольные клиенты? Почему вы считаете, что вы сможете удовлетворить их требования? Какой в предполагаемом бизнесе растущий спрос? На каком этапе находится отрасль, в которой вы намерены работать? А каковы тенденции в отрасли, в которой работают ваши потенциальные клиенты?

15.            Как бизнес может повлиять на ваше здоровье? Несет ли новый бизнес стресс? Какие нагрузки ожидаете по объему и типу? Будет ли у вас возможность лучше управлять своим временем и впоследствии посещать бассейн, спортзал, отдыхать за городом, отдыхать за рубежом?

16.            Какие основные риски для бизнеса на первоначальном этапе (когда это проект) и потом (когда это перешло в операции)? Желательно риски расписать и оценить по двум параметрам: какова вероятность того, что произойдет данное (нежелаемое) событие и каковы будут последствия, если оно произойдет? Как вы намерены управлять этими рисками? Какие стратегии работы с каждым из них? Кто мог бы помочь вам осознать риски?

17.            Где ваше сравнительное преимущество (по Дэйвиду Майстеру) – это компетентность, опыт или эффективность? А если попроще – почему я должен проехать мимо 3 ресторанов (нотариусов, стоматологических кабинетов) и зайти к вам? Считаете ли вы это преимущество четким, ощутимым? Готовы ли потенциальные клиенты заплатить больше минимальной рыночной цены, чтобы дружить именно с вами?

18.            Кому именно и зачем, нужно то, что вы собираетесь предложить на рынке? Как они (ваши потенциальные клиенты) решают эти вопросы сегодня (без вас)?

19.            Напишите основные движущие факторы ЗА и ПРОТИВ идеи открытия нового бизнеса? Каких больше? Все ли вы учли? Какие из этих факторов можно изменить? Какой удельный вес каждого из факторов?

20.            Какие бы критические факторы успеха вы могли перечислить? Как бы вы закончили предложение: мой бизнес будет очень успешным, если…? Что вы считаете эталоном в вашем будущем бизнесе («Best Practice»)?

21.            Какое идеальное время для начала реализации идеи? Есть ли в бизнесе сезонность? Что вам мешает начать реализацию в ближайшем будущем? Это хвосты того, чем сейчас занимаетесь, либо проблема с деньгами, помещением, кадрами?

22.            Как вы думаете, насколько данная конкретная идея (проект, бизнес) приближает вас к более глобальным целям? Чего вы хотите добиться через 5, 10, 50 лет? В таком ракурсе, ваш предполагаемый проект, это шаг в сторону, либо в направлении основной цели?

23.            Как вы намерены протестировать ваши предположения по поводу нового проекта? Кто ваши собеседники в этом процессе? Есть ли любимая литература, методика, «адрес» для обсуждения таких вопросов?

24.            На каком этапе вы находитесь сегодня? Вы наемный работник, либо эксперт, либо у вас уже есть бизнес, либо вы уже инвестор? Насколько вы удовлетворены своим статусом? Вы долго в этом статусе? Вы уже думали о новом статусе? Насколько ваш нынешний статус престижен? Важно ли это для вас? Изменится ли ваша самооценка с новым проектом?

25.            Если отойти от бизнеса: что в вашей жизни может произойти (мимо бизнеса, но благодаря бизнесу), если вы реализуете намеченный проект? Как новый проект мог бы повлиять на ваше самочувствие, духовность, отношения с внешним миром?

 

Радмило Лукич

 из книги «Начиная свой бизнес. Критические факторы успеха»