+7 495 981 63 05 (многоканальный)  |  info_sale@salecraft.ru  

Консалтинг и обучение в области продаж, бизнес-тренинги по продажам.


Нужно любить экономические спады

Факторы убедительно доказывают, что те компании, которые во время экономических спадов, включая Великую депрессию 1930-х годов, выработали эффективную маркетинговую тактику, успешно продвигали и продавали свою продукцию и сумели «переиграть» на рынке своих конкурентов, после выхода из кризиса существенно расширили свою долю рынка и увеличили долговременные прибыли. Исследования Института стратегического планирования Ассоциации бизнес-издателей, издательства McGraw, Фирмы Cahnes и компании Nielsen однозначно показали, что маркетинговые капиталовложения оказывают большее влияние на размер контролируемой доли рынка в периоды экономических спадов, чем в период экономического подъема. И напротив, исследование 800 компаний (которые в период экономического спада не дали маркетинговых капиталовложений, а только снижали издержки), проведенное компанией Mercer Co., показало, что 70% этих компаний в течение пяти лет не смогли добиться роста прибылей.

Суперзвезда маркетинга в периоды экономических спадов атакует рынок. «Звезды» также «срезают» необязательные расходы, но при этом целенаправленно перераспределяют ресурсы для того, чтобы приобрести новых клиентов. В то время как многие консервативные компании при экономическом спаде срезают маркетинговые расходы, увольняют персонал, обслуживающий покупателей, уменьшают комиссионные торговых представителей и расходы на обучение персонала, «суперзвезды» делают прямо противоположное.
Во время экономических спадов «суперзвезды» маркетинга избирают стратегию, которая на первый взгляд противоречит здравому смыслу, чтобы приобрести новых клиентов и расширить свою долю рынка. Вот что делают «суперзвезды» маркетинга для обеспечения роста в период спада:

·                 нанимают новых талантливых работников;

·                 увольняют тех, кто «не тянет» (некоторые работники неплохо смотрятся во время экономического бума просто потому, что используют его инерцию);

·                 сохраняют или расширяют программы обучения и подготовки работников, направляют способных людей на практическую работу в отдел продаж;

·                 помогают своим клиентам снизить издержки, показывают клиентам, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта;

·                 используют тот факт, что у работников компаний-клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек;

·                 устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции;

·                 как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок;

·                 инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию;

·                 целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентах, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы и ослабили свои позиции на рынке;

·                 все топ-менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.

 

Экономический спад – это возможность расширить свою долю рынка. Действуйте жестко. Будьте беспощадными. Открываются новые возможности для бизнеса. Используйте их! На «игровом поле» становится свободнее. Многие ваши конкуренты будут думать только о выживании. А вы ориентируйтесь на процветание, а не на выживание. Многие ваши конкуренты очистят для вас место на рынке. Захватывайте его!

Радмило Лукич